Tagged in: techniki sprzedażowe

Książk pomocne w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży

Wiele osób nie docenia potencjału drzemiącego w książkach związanych z branżą sprzedaży. Prawdą jest, że rynek wydawniczy jest wręcz zalany hektolitrami publikacji związanymi z handlem i technikami sprzedaży. Znalezienie pozycji wartościowych może nastręczać nieco trudności. Oto moje 2 ulubione publikacje.

Non Obvious, autor Rohit Bhargava
Specjalista ds. wsparcia sprzedaży powinien posiadać szeroką wiedzę oraz umiejętność przewidywania własnej branży. Książka Bhargava uczy jak rozpoznawać i wykorzystywać tendencje na rynku. Autor uczy wyczuwać nadchodzące trendy w takich kategoriach jak: Zachowanie konsumentów, Mass-media i edukacja, Marketing i sieci społecznościowe, Technologie i design, Ekonomia i biznes. Z jego ekspertyz korzystają wielkie firmy i organizacje. To pozycja obowiązkowa dla każdego specjalisty ds. sprzedaży chcącego poszerzyć swoje horyzonty.

Zakupologia: prawdy i kłamstwa o tym, dlaczego kupujemy, autor Martin Lindstorm
Jeśli chcesz wiedzieć, jak to się dzieje, że dany produkt jest wybierany i kupowany, mimo że jest dla kupującego w istocie mało użyteczny i niepotrzebny? Ta książka jest dla Ciebie. Zakupologia obrazuje siłę oddziaływania reklamy i brandu na podświadomość. Wiedza w niej zwarta umiejętnie wykorzystana w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży może znacząco podnieść jego efektywność.

Prezentacja sprzedażowa – kluczem do sukcesu

Dobry sprzedawca ma świadomość, że postępowanie z zasadą jakoś ro będzie jest niedopuszczalne. Z kolei drobiazgowe przeanalizowanie i przygotowanie strategii prezentacji wiąże się z dużym prawdopodobieństwem finalizacji transakcji.

Każdy produkt czy usługa są inne, stąd nie istnieje jeden uniwersalny sposób skutecznej prezentacji sprzedażowej. Pierwszym etapem przygotowań jest analiza klienta, do którego skierowana jest przedstawiana oferta. Prezentacja sprzedażowa powinna być dostosowana rodzajem i formą do charakteru i potrzeb potencjalnych klientów.

 

Każda prezentacja sprzedażowa powinna posiadać klarowną strukturę. Przemyślana forma: początek, rozwinięcie i zakończenie, pozwala uporządkować informacje, które chcemy przekazać i ułożyć je w logiczną całość. Dzięki zaplanowanej strukturze sprzedawca z pewnością nie zapomni przekazać wszystkich istotnych informacji.

Bardzo ważnym aspektem przygotowania prezentacji sprzedażowej jest dostosowanie poziomu języka i jego fachowości do danej grupy klientów. Specjalista wsparcia sprzedaży wie, że zbyt skomplikowane informacje lub zbytnia fraternizacja lub lakoniczność mogą zniechęcić klienta do zakupu.

Przemyślana prezentacja sprzedażowa powinna wzbudzić w kliencie ciekawość lub zaprezentować rozwiązanie problemu, który go dotyka. Taka formuła zdecydowanie zwiększa szanse na pozytywną finalizację sprzedaży.

3 zasady początku rozmowy sprzedażowej

rozmowa sprzedazowa zasadySprzedaż jest procesem bardzo złożonym. Każdy specjalista wsparcia sprzedaży posiada świadomość tego faktu oraz wiedzę i doświadczenie w wykorzystaniu technik sprzedażowych. Każdy też spotkał się z odmową już na samym początku rozmowy handlowej. Bardzo prostym i skutecznym sposobem na pozytywny przebieg procesu sprzedażowego jest schemat kilku prostych kroków, który koncentruje się na potencjalnym kliencie i rozbudzeniu jego ciekawości.

Klient jest najważniejszy
W momencie spotkania z potencjalnym klientem, profesjonalny handlowiec na drugi plan kładzie, firmę którą reprezentuje oraz przygotowaną ofertę. Całą swoją uwagę i zaangażowanie skupia na rozmówcy i jego zainteresowaniach.

Pierwszy kontakt najważniejszy
Wiadomo nie od dziś, że wywarcie „pierwszego” dobrego wrażenia jest często kluczem do sukcesu w sprzedaży. Fachowiec pamięta o zachowaniu kontaktu wzrokowego przy przywitaniu i  przedstawianiu się. Eksperci sugerują, by przy pierwszym kontakcie sprzedawca skoncentrował się na pozytywnym przekazie myśli. Powtarzane w głowie: „lubię ciebie” wytwarza nić sympatii między handlowcem a rozmówcą.

Nie oferta lecz problem klienta 
Kluczem do pozytywnego przebiegu pierwszego etapu rozmowy handlowej jest przedstawienie celu konwersacji w sposób atrakcyjny dla klienta. Umiejętność powiązania celu spotkania z zainteresowaniami rozmówcy, problemami których doświadcza lub które mogą go spotkać, wzmacnia zainteresowanie potencjalnego klienta. Jednocześnie ważnym jest, dać klientowi do zrozumienia, że na jego kłopoty jest rozwiązanie. Zanim jednak przedstawiona zostanie konkretna oferta, warto przedstawić reprezentowaną firmę jako eksperta w tejże dziedzinie.

Jak prowadzić efektywną sprzedaż?

Techniki sprzedażowe to jeden z filarów marketingu sprzedaży. Nie od dziś wiadomo, że rynek sprzedaży ulega silnym i ciągłym zmianom. Dobry specjalista jest świadomy oczekiwań potencjalnego klienta oraz sposobów wywierania na niego wpływu. Są one gwarantami efektywności w sprzedaży.

Jedną z sprawdzonych metod jest zasada autorytetu. Specjalista, który wykazuje się profesjonalizmem. Posiada dużą wiedzę w danej dziedzinie. Jest pewny siebie, wzbudza zaufanie oraz skutecznie buduje wizerunek autorytetu posiada większe kompetencje sprzedażowe.

Społeczny dowód słuszności to metoda, która kieruje się zasadą, że zdanie większości jest słuszne. Im więcej dany produkt/ oferta posiada opinii czy rekomendacji tym mniejsze jest ryzyko dokonania złego wyboru.

Wzajemność to sposób nawiązania z klientem relacji za pomocą gratisu lub darmowego upominku. W sprzedaży osoba obdarowana czuje wewnętrzne zobowiązanie do zakupu u obdarowującego.

Oferta ograniczona czasowo lub ilościowo to kolejna z technik sprzedażowych oparta na zasadzie niedostępności. Im towar bardziej niedostępny tym rośnie jego atrakcyjność w oczach klienta.

Nie bez znaczenia jest sposób prezentowania własnej oferty. Wykorzystując zasadę kontrastu, najlepszym rozwiązaniem jest podążanie z wartością towaru. Specjalista sprzedaży najpierw przedstawia najdroższe oferty, by następnie zaprezentować własną. Jej atrakcyjność rośnie dzięki odpowiedniemu usytuowaniu w hierarchii cenowej.