Tagged in: rozwój zawodowy

Wyspecjalizować się w sprzedaży

praca w sprzedażyPraca w sprzedaży może być zarówno rozwojowa i ciekawa, jak też męcząca. Wiele zależy od warsztatu sprzedaży, od nas samych jak postrzegamy obowiązki sprzedawcy. Dla jednych to przyjemność, dla innych przykry obowiązek. Jeśli handel idzie nam gładko, umiemy dogadać się z klientem, w ciekawy sposób prezentujemy ofertę dobrze jest rozwijać te kompetencje zyskując specjalizację handlową.

Jeżeli jednak nie czujemy się w roli sprzedawcy komfortowo nie brnijmy siłą do celu, bo na niewiele się to zda. Handel jest niezwykle popularny, co za tym idzie wiele miejsc pracy oferowana jest właśnie w sprzedaży. Teoretycznie nie trzeba ukończyć wyższej szkoły, aby zostać sprzedawcą, jednak w praktyce przydają się teoretyczne informacje dotyczące specyfiki handlu.

Specjalizacja w każdym zawodzie jest ważna. Dzięki niej ma się szansę na wyższe zarobki, łatwiej jest pozyskać nową pracę czy też awansować. Specjalista wsparcia sprzedaży to wykwalifikowany personel handlowy. Co prawda można w obszarze specjalizacji wydzielić handel detaliczny i hurtowy, to jednak wsparcie sprzedaży ujednolicono do procedur sprzedażowych i obsługi klienta.

Dobry start

dobry startStart na obecnym rynku pracy jest o wiele łatwiejszy niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Bezrobocie znacząco zmalało, powstaje wciąż mnóstwo nowych firm poszukujących pracowników. Tym samym młody człowiek nawet bez żadnej praktyki, wyuczonego zawodu ma szansę znaleźć solidne zatrudnienie.

Jako pierwsza praca zwykle wybierana jest praca w handlu, czy to jako asystent handlowca, czy jako specjalista wsparcia sprzedaży. To stanowiska, na których można poobserwować pracę w handlu i zdecydować, czy ten rodzaj pracy nam odpowiada. Dzięki zdobytym doświadczeniom można również z łatwością ocenić, na ile nadajemy się do tego rodzaju pracy i czy mamy szansę na jakąkolwiek karierę w sprzedaży.

Nie rzadko osoby niepozorne sprawdzają się w sprzedaży najlepiej. Specjalista wsparcia sprzedaży co prawda nie zajmuje się bezpośrednią sprzedażą, jednak obsługą sprzedaży. W zakresie jego obowiązków nie leży poszukiwanie rynków zbytu i pozyskiwania nowych klientów, aczkolwiek wiele zależy od firmy. Czasem to właśnie to zadanie jest głównym obowiązkiem wsparcia sprzedaży.

Książk pomocne w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży

Wiele osób nie docenia potencjału drzemiącego w książkach związanych z branżą sprzedaży. Prawdą jest, że rynek wydawniczy jest wręcz zalany hektolitrami publikacji związanymi z handlem i technikami sprzedaży. Znalezienie pozycji wartościowych może nastręczać nieco trudności. Oto moje 2 ulubione publikacje.

Non Obvious, autor Rohit Bhargava
Specjalista ds. wsparcia sprzedaży powinien posiadać szeroką wiedzę oraz umiejętność przewidywania własnej branży. Książka Bhargava uczy jak rozpoznawać i wykorzystywać tendencje na rynku. Autor uczy wyczuwać nadchodzące trendy w takich kategoriach jak: Zachowanie konsumentów, Mass-media i edukacja, Marketing i sieci społecznościowe, Technologie i design, Ekonomia i biznes. Z jego ekspertyz korzystają wielkie firmy i organizacje. To pozycja obowiązkowa dla każdego specjalisty ds. sprzedaży chcącego poszerzyć swoje horyzonty.

Zakupologia: prawdy i kłamstwa o tym, dlaczego kupujemy, autor Martin Lindstorm
Jeśli chcesz wiedzieć, jak to się dzieje, że dany produkt jest wybierany i kupowany, mimo że jest dla kupującego w istocie mało użyteczny i niepotrzebny? Ta książka jest dla Ciebie. Zakupologia obrazuje siłę oddziaływania reklamy i brandu na podświadomość. Wiedza w niej zwarta umiejętnie wykorzystana w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży może znacząco podnieść jego efektywność.

Jak prowadzić efektywną sprzedaż?

Techniki sprzedażowe to jeden z filarów marketingu sprzedaży. Nie od dziś wiadomo, że rynek sprzedaży ulega silnym i ciągłym zmianom. Dobry specjalista jest świadomy oczekiwań potencjalnego klienta oraz sposobów wywierania na niego wpływu. Są one gwarantami efektywności w sprzedaży.

Jedną z sprawdzonych metod jest zasada autorytetu. Specjalista, który wykazuje się profesjonalizmem. Posiada dużą wiedzę w danej dziedzinie. Jest pewny siebie, wzbudza zaufanie oraz skutecznie buduje wizerunek autorytetu posiada większe kompetencje sprzedażowe.

Społeczny dowód słuszności to metoda, która kieruje się zasadą, że zdanie większości jest słuszne. Im więcej dany produkt/ oferta posiada opinii czy rekomendacji tym mniejsze jest ryzyko dokonania złego wyboru.

Wzajemność to sposób nawiązania z klientem relacji za pomocą gratisu lub darmowego upominku. W sprzedaży osoba obdarowana czuje wewnętrzne zobowiązanie do zakupu u obdarowującego.

Oferta ograniczona czasowo lub ilościowo to kolejna z technik sprzedażowych oparta na zasadzie niedostępności. Im towar bardziej niedostępny tym rośnie jego atrakcyjność w oczach klienta.

Nie bez znaczenia jest sposób prezentowania własnej oferty. Wykorzystując zasadę kontrastu, najlepszym rozwiązaniem jest podążanie z wartością towaru. Specjalista sprzedaży najpierw przedstawia najdroższe oferty, by następnie zaprezentować własną. Jej atrakcyjność rośnie dzięki odpowiedniemu usytuowaniu w hierarchii cenowej.

Książki warte przeczytania

17Nawet dla osób zatrudnionych w sprzedaży czytanie pozycji związanych z akurat tym działem gospodarki z reguły nie jest zajęciem ciekawym i relaksującym. Większość książek z tej tematyki dostępnych na rynku napisanych jest suchym, bezosobowym językiem, a nudny sposób przekazywania informacji na pewno nie zachęca do ich ponownej lektury. Książki o sprzedaży czyta się niejako z musu – aby zaliczyć test na studiach, coś zrozumieć i czegoś się nauczyć lub zyskać parę punktów w oczach przełożonych. Nie napawa to zbytnim optymizmem, prawda? Na pocieszenie mam jednak dobrą informację – na rynku znaleźć można kilka naprawdę ciekawych i wciągających książek dotyczących sprzedaży. Zapewniam, że ich lektura nie będzie jedynie smutnym obowiązkiem, a przygodą. Na jednorazowym przeczytaniu takiej książki na pewno się nie skończy. Za jakiś czas na pewno postanowicie jeszcze raz przewertować ulubione fragmenty. Poniżej przedstawiam kilka pozycji książkowych, które nie tylko specjalistom ds. wsparcia sprzedaży powinny przypaść do gustu:

  • Efektywna sprzedaż. Linda Sparks.

To książka, która nie jednemu otworzy oczy na to, czym tak naprawdę jest sprzedaż. Autorka przedstawia w niej 151 świetnych i, co najważniejsze, przetestowanych sposobów na skuteczną sprzedaż.

  • Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet. Josiane Chriqui Feigon.

W tej pozycji znajdziesz niekonwencjonalne i mało znane sposoby na skuteczną telesprzedaż, a podane w niej przykłady na pewno pomogą zastosować poznane metody sprzedażowe w praktyce.

  • Potęga perswazyjnej komunikacji.Tonya Reiman.

Przeczytanie tego podręcznika gwarantuje opanowanie prostych i niezwykle skutecznych strategii pozwalających udoskonalić techniki komunikacyjne. Sprawdzą się one w każdej sytuacji – również w życiu codziennym i osobistym.

Zasługuję na awans

Moim wielkim marzeniem jest awans na starszego specjalistę ds. wsparcia sprzedaży Jelenia Góra, który mam nadzieję dostanę w Nowym Roku. Na stanowisku specjalisty pracuję już od dwóch lat i naturalną kolejną rzeczy byłoby, by wreszcie ktoś mnie docenił i zauważył mój potencjał. W zatrudniającej mnie firmie awanse dostaje się mniej więcej po dwóch-trzech latach pracy na konkretnym stanowisku, a że mi idzie naprawdę dobrze to mam nadzieję, że awans czeka tuż za rogiem.

w81Podczas ostatniej rozmowy z prezesem zapytałam go otwarcie czy istnieje możliwość otrzymania awansu na początku Nowego Roku. Ten spojrzał na mnie, podejrzanie się uśmiechnął i powiedział „zobaczymy”. Mam nadzieję, że ten uśmieszek oznaczał po prostu to, że ubiegłam myślami jego plany. Nic więcej.

Na temat swojej pracy nigdy nie słyszałam ani jednego złego słowa. Zazwyczaj wszyscy mnie chwalą, że jestem taka młoda, a tak dobrze mi idą rozmowy z klientami, nawet tymi najstarszymi i najbardziej wymagającymi. Cóż, po prostu lubię to co robię i jak widać mam do tego talent.

Awans wiązałby się oczywiście ze zmianą stanowiska pracy i podwyżką. Z tego co wiem, starsi specjaliści u nas w firmie zarabiają około 4 tysięcy złotych brutto, czyli o 500 złotych więcej niż ja teraz.

Zakład to zakład

Dla niektórych osób zakłady to rzecz święta, której nigdy się nie zaniedbuje, a jeśli przychodzi wam zakładać się z takimi osobami, to dwa razy przemyślcie, czy chcecie się w coś takiego wplątać. W obecności osób fascynujących się zakładami najlepiej w ogóle nie brać do ust alkoholu i nie dać się namówić do wzięcia udziału w głupiej rywalizacji. Ja popełniłem błąd i wypiłem zbyt dużo razem z kumplem, który uwielbia się zakładać o wszystko i ze wszystkimi. Mimo, że byłem trochę zakręcony, to niestety całkiem dobrze pamiętam, że założyłem się z Marcinem, że w ciągu dwóch miesięcy znajdę pracę w sprzedaży. Co gorsza, założyłem się o pięćset złotych, bo pod wpływem alkoholu byłem bardzo pewny siebie i wiedziałem, że mi się uda.

10Po wyparowaniu % z organizmu dotarło do mnie, że poczyniony zakład jest beznadziejny i w 80% skazuje mnie na przegraną. Przecież ja nie mam skończonych studiów i nie posiadam żadnego doświadczenia w sprzedaży. Jak w takim razie mam zdobyć pracę w charakterze jakiegoś specjalisty sprzedażowego? Przecież żaden racjonalnie myślący pracodawca nie da mi pracy specjalisty, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Toruń.

Od półtora miesiąca aplikuję na każdą ofertę pracy w dziale sprzedaży, jaką uda mi się znaleźć, a jest ich naprawdę sporo. Byłem nawet na dwóch rozmowach kwalifikacyjnych, jednak nic one nie dały. Za dwa tygodnie upływa termin obowiązywania zakładu, a ja już teraz wiem, że za 14 dni z mojego konta zniknie 500 zł. Skoro się założyłem to muszę być honorowy i nie mogę odstąpić od reguł gry.

Sprecyzowane plany

Mimo, że mam dopiero 18 lat, mam bardzo dobrze sprecyzowane plany na przyszłość i wiem, co chcę w swoim życiu robić. Chyba wszystko przez to, że jestem najmłodszym dzieckiem w rodzinie, mam dwóch starszych braci i jedną siostrę. Mój najstarszy brat jest już bardzo dorosły, bo ma 40 lat i dwójkę dzieci nieco młodszych ode mnie. To dzięki niemu, dzięki Waldkowi zrozumiałem, że decyzję podejmowane w obecnym czasie mają duży wpływ na całe nasze późniejsze życie.

36Waldek tuż po studiach zatrudnił się w jednej z pierwszych lubelskich firm związanych ze sprzedażą i oferowaniem usług odpowiednim klientom. W tamtych czasach był to zawód dość nowy i nie każdy miał na tyle dużo odwagi, by pakować się w coś nieznanego. Po jakimś czasie brat awansował na specjalistę ds. sprzedaży, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Lublin, później został kierownikiem by w końcu awansować na dyrektora sprzedaży w firmie.

Teraz, w wieku czterdziestu lat Waldek osiągnął więcej niż większość ludzi przed sześćdziesiątką. Ma ciepłą, wygodną i dobrze płatną posadę, której zazdroszczą mu wszyscy członkowie mojej rodziny, łącznie ze mną.

To nie tak, że ja również chcę pracować w branży sprzedażowej, bo chyba nie chcę. Ja pragnę po prostu osiągnąć tak samo duży sukces jak brat i zawczasu wybrać dla siebie odpowiednią drogę rozwoju zawodowego. Zawsze lubiłem matematykę i fizykę, dlatego wydaje mi się, że studia budowlane będą dla mnie odpowiednie.

Czas na mnie

Szkoda, że moi bogaci rodzice nie chcą przyłożyć nawet palca do mojej kariery w branży sprzedażowej i wychodzą z założenia, że ja sam muszę dojść do czegoś w życiu. Nie rozumiem skąd wzięło się w nich takie przekonanie – przecież im samym pomogli kiedyś rodzice, a moi dziadkowie. Teraz, zgodnie z rodzinną tradycją powinienem otrzymać jakieś wsparcie i pomoc – najlepiej żeby rodzice pociągnęli za odpowiednie sznurki i załatwili mi pracę jako specjalista ds. wsparcia sprzedaży Włocławek lub pracę na innym stanowisku sprzedażowym.

14Wymyśliłem sobie sprzedaż, bo moim zdaniem praca w branży handlowej gwarantuje uzyskiwanie wysokich przychodów bez konieczności posiadani bogatego doświadczenia zawodowego. W większości branż zarobki rosną wraz z rozwojem kariery, jednak w sprzedaży już w pierwszym roku pracy można zarobić całkiem sporo, o ile ma się oczywiście do tego talent.

Nie jestem typem faceta, który za pieniędzmi lubi czekać. Bycie dzieckiem bogatych rodziców przyzwyczaiło mnie do obecności gotówki w moim życiu i łatwego do niej dostępu. Jeśli potrzebowałem pieniędzy na wyjazd, na książki czy na inne zachcianki, portfel ojca był zawsze dla mnie otwarty. Dopiero teraz, bo skończeniu 18 roku życia i usamodzielnieniu się rodzice postanowili zakręcić mi kurki i zmusić mnie do podjęcia pracy zarobkowej. Z jednej strony ich rozumiem, z drugiej jestem na nich potwornie zły. Jestem w sytuacji bez wyjścia, przyparty do muru. Muszę, po prostu muszę znaleźć pracę!

Studia to nie wszystko

Mój przypadek pokazuje, że nie każdy, kto nie ukończył studiów i nie ma żadnych znajomości czy koneksji z góry skazany jest na zawodowe niepowodzenie i bezrobocie. Kochani, jeśli brak wam sił na dalszą walkę z polskim rynkiem pracy przeczytajcie mój post i przekonajcie się, że brak wykształcenia wyższego nie oznacza kiepskiej pracy i niskich zawodów.

34Nic nie poradzę na to, że nigdy nie było mi po drodze z nauką. Już w liceum wiedziałem, że marzenia rodziców o wysłaniu syna na studia wyższe na politechnikę spełzną na niczym. Nie lubiłem się uczyć i nie chciałem zmuszać się do czegoś, na co nie miałem ochoty, dlatego pod koniec drugiej klasy liceum powiedziałem rodzicom, że po zdaniu matury od razu mam zamiar znaleźć jakąś pracę. Mama prosiła, płakała i przekonywała, ale ja byłem nieugięty. Wszyscy wróżyli mi bezrobocie i brak perspektyw na przyszłość.

Ja, wbrew przewidywaniom i złym proroctwom pokazałem jednak, że studia nie są niezbędne. Tuż po skończeniu liceum zatrudniłem się jako asystent sprzedaży, a później awansowałem na specjalistę wsparcia sprzedaży, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Kraków. Mój pracodawca docenił moje zaangażowanie i naturalny talent do handlu, mimo, że nie posiadam tytułu magistra przed nazwiskiem.

Jestem dobrym, szanowanym pracownikiem, który stanowi ważny element zatrudniającej mnie firmy. Miesięcznie zarabiam od 3 do 6 tysięcy złotych netto, czyli więcej, niż niejeden magister albo nawet i doktor. Sami widzicie, że brak studiów niczego nie ogranicza.