Tagged in: relacje

Oferta nie do pokonania

ofertaWbrew pozorom o ofercie handlowej nie decyduje handlowiec. Ma on pewną możliwość negocjacji cen czy wielkości zamówienia, jednak ofertę przygotowuje specjalista wsparcia sprzedaży. To on odpowiada za rozeznanie rynku i przygotowanie takiej oferty, która będzie atrakcyjna dla klientów, ale też bezkonkurencyjna.

Oczywiście rozeznanie rynku bazuje na informacjach zwrotnych od handlowców, marketingowców itd. Wsparcie sprzedaży musi współpracować ściśle z działem handlowym, aby sprzedaż nie spadała a wyniki jej rosły z dnia na dzień. Trafne oferty sprzedażowe sprzedają się stosunkowo łatwo, szybko, pomyślnie. Tym samym handlowcom winno zależeć na dobrym wsparciu, bowiem ułatwia im pracę.

Niestety często handlowcy prace działu wsparcia sprzedaży odbierają jako utrudnienie, wymysły co rusz to nowe utrudniające im pracę. Gdyby jednak nie modyfikacje i zmiany wsparcia sprzedaży nie byłaby możliwa sprzedaż na takim poziomie. Co za tym idzie handlowcy nie mieliby szans na takie prowizje na jakie liczą przy comiesięcznej wypłacie.

3 zasady początku rozmowy sprzedażowej

rozmowa sprzedazowa zasadySprzedaż jest procesem bardzo złożonym. Każdy specjalista wsparcia sprzedaży posiada świadomość tego faktu oraz wiedzę i doświadczenie w wykorzystaniu technik sprzedażowych. Każdy też spotkał się z odmową już na samym początku rozmowy handlowej. Bardzo prostym i skutecznym sposobem na pozytywny przebieg procesu sprzedażowego jest schemat kilku prostych kroków, który koncentruje się na potencjalnym kliencie i rozbudzeniu jego ciekawości.

Klient jest najważniejszy
W momencie spotkania z potencjalnym klientem, profesjonalny handlowiec na drugi plan kładzie, firmę którą reprezentuje oraz przygotowaną ofertę. Całą swoją uwagę i zaangażowanie skupia na rozmówcy i jego zainteresowaniach.

Pierwszy kontakt najważniejszy
Wiadomo nie od dziś, że wywarcie „pierwszego” dobrego wrażenia jest często kluczem do sukcesu w sprzedaży. Fachowiec pamięta o zachowaniu kontaktu wzrokowego przy przywitaniu i  przedstawianiu się. Eksperci sugerują, by przy pierwszym kontakcie sprzedawca skoncentrował się na pozytywnym przekazie myśli. Powtarzane w głowie: „lubię ciebie” wytwarza nić sympatii między handlowcem a rozmówcą.

Nie oferta lecz problem klienta 
Kluczem do pozytywnego przebiegu pierwszego etapu rozmowy handlowej jest przedstawienie celu konwersacji w sposób atrakcyjny dla klienta. Umiejętność powiązania celu spotkania z zainteresowaniami rozmówcy, problemami których doświadcza lub które mogą go spotkać, wzmacnia zainteresowanie potencjalnego klienta. Jednocześnie ważnym jest, dać klientowi do zrozumienia, że na jego kłopoty jest rozwiązanie. Zanim jednak przedstawiona zostanie konkretna oferta, warto przedstawić reprezentowaną firmę jako eksperta w tejże dziedzinie.

Lizusostwo

Nigdy nie cierpiałem wazeliniarstwa i podlizywania się osobom, które mogłyby dla nas zrobić coś więcej. Uważam, że człowiek powinien mieć jakieś poczucie dumy i nie próbować wymóc na kimś korzyści dla siebie. Nigdy nie uciekałem się do podlizywania tylko po to, by dostać coś, czego nie mają inni lub zaskarbić sobie przychylność przełożonego, dlatego denerwuje mnie gdy ktoś jawnie i bez zażenowania próbuje wkraść się w łaski mojego przełożonego.

s81Mistrzem podlizywania się jest chyba nowa specjalistka ds. wsparcia sprzedaży Piła, Monika, która do naszego zespołu sprzedażowego dołączyła dwa miesiące temu. Od razu wyczułem, że Monika to niezbyt lotna osoba, która po drabinie kariery pnie się dzięki dobrym układom i znajomościom. Może to niesprawiedliwe oceniać osoby, których się nie zna, ale jak widać w tym przypadku nie pomyliłem się nawet o cal.

Gdy tylko w naszym biurze pojawia się któryś z prezesów możecie być pewni, że w dwie sekundy od ich pojawienia się u ich boku zjawia się Monika, która ni to czarując ni opowiadając próbuje wywrzeć odpowiednie wrażenie i podlizać się szefowi. Opowiada jak to uporała się z jakimś trudnym klientem, zagaduje jak minął weekend lub angażuje się w każdy pomysł podsunięty przez prezesa. Co z tego, że jej chęci i zaangażowanie są chwilowe i przemijają z momentem pożegnania prezesów – najważniejsze, że przez tych kilka minut szefostwo zobaczy jaką ma młodą, ładną i bardzo ambitną pracownicę. A od tego tylko krok dzieli ją od awansu lub podwyżki.

Zbliża się koniec

Próbowałem naprawić swój związek z Aliną i nadać mu nieco innego wydźwięku, jednak mimo moich starań i wysiłków jestem zmuszony definitywnie rozstać się z Alą i powiedzieć jej, że z naszego romansu nic więcej nie wyniknie. Alina wygląda na zakochaną we mnie po uszy, dlatego rozmowa o rozstaniu zapowiada się na bardzo, bardzo trudną.

12Nasza relacja przypomina tą, jakich wiele w firmach i korporacjach. Ja, kierownik działu sprzedażowego, ona – moja podwładna, specjalistka ds. wsparcia sprzedaży Wałbrzych. Połączyły nas wspólne wieczory spędzane do późna w pracy. Alina nie radziła sobie zbyt dobrze z bieżącym wypełnianiem dokumentacji, dlatego często musiała zostawać po godzinach i nadrabiać zaległości. Ja akurat przygotowywałem się do dużych zmian w strukturze działu i musiałem więcej pracować. Gdy jest się w biurze tylko we dwoje, relacje naturalnie zaczynają się zacieśniać, a człowiek odczuwa do drugiego większy pociąg fizyczny.

W końcu nasze typowo zawodowe relacje przerodziły się w coś więcej. Zaczęliśmy się spotykać poza pracą, jednak w pracy udawaliśmy, że nic nas nie łączy. Było to trudne, jednak jakoś dawaliśmy radę. Dopiero ostatnio Ali coś poprzestawiało się w głowie i wszystkim opowiedziała o naszym romansie. W jej ustach historia naszej relacji brzmi jak wstęp do narzeczeństwa i ślubu, co trochę kłóci się z moimi planami. Czas skończyć ten związek i położyć kres plotkom w dziale.

Nie podoba mi się

Od kiedy mąż awansował na specjalistę ds. wsparcia sprzedaży w swojej zielonogórskiej firmie związanej z branżą elektroniczną wydaje mi się, że praktycznie nie mam już męża. Do niedawna Jerzy większość swojego czasu wolnego spędzał w domu, siedząc przed telewizorem lub czytając książki. Z chwilą awansu wszystko się pozmieniało, a mąż nagle zaczął pracować do późnych godzin wieczornych i wracać do domu po godzinie 20.00. To nie jest normalne, żeby siedzieć w pracy po 12 godzin na dobę, dlatego jego nowa funkcja wcale mi się nie podoba, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Zielona Góra.

17Jesteśmy młodym małżeństwem, bo niespełna dwuletnim. Nie po to wychodziłam za mąż, by przez większą część tygodnia nie widywać swojego małżonka. Cieszę się, że Jerzy jest zadowolony z nowej funkcji i czerpie z niej radość, jednak mnie ta praca unieszczęśliwia. Jerzy cały czas zasłania się stwierdzeniem, że musi tyle pracować, żeby utrzymać siebie, mnie i całe nasze mieszkanie. Ja nie pracuję zawodowo, dlatego brak męża daje mi się mocno we znaki. Jeśli nasze życie ma tak dalej wyglądać, to chyba sama znajdę pracę i tym samym odciążę nasz domowy budżet, przez co Jerzy nie będzie musiał tyle pracować.

Nie uśmiecha mi się wizja pracy zawodowej, ale co zrobić. Muszę jakoś ratować nasze małżeństwo, nawet jeśli oznacza to pójście do pracy i zaniedbanie obowiązków domowych. Jerzy musi zrozumieć, że nie godzę się na jego późne powroty do domu i poświęcanie się pracy w miejsce domu i rodziny.

Nie dam się

Nie wiem czy powinienem coś mówić na swojego przełożonego, czy nie, ale korzystając z okazji, że w Internecie jestem w miarę anonimowy chciałbym zauważyć, że w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży odpowiadałoby mi niemal wszystko, gdyby kierownik działu nie był tak wielkim gburem i niesprawiedliwym przełożonym. Kiedyś nie podejrzewałem, że jedna niesympatyczna osoba w firmie może sprawić, że szczerze nie lubi się pracy, która w innych warunkach byłaby bardzo przyjemna.

Jedynym pocieszeniem w obecnej sytuacji jest fakt, że nie jestem jedynym specjalistą, który ma na pieńku z kierownikiem działu, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Opole. Oprócz mnie jeszcze dwóch moich kolegów  z biura prowadzi otwartą wojnę podjazdową z kierownikiem, a ich sposoby na zdenerwowanie przełożonego są dużo bardziej drastyczne 39niż można się tego spodziewać. Dziwię się, że kierownik nie zdecydował się jeszcze złożyć na nich skargi, w końcu jest ich bezpośrednim przełożonym. Gdyby mógł mógłby zarówno jednego, jak i drugiego wyrzucić z pracy.

Ja swoją pracę szanuję i nie chcę się z nią szybko żegnać, dlatego każdą inwektywę czy niemiłą zaczepkę ze strony kierownika puszczam mimo uszu i staram się nią nie denerwować. Im częściej to robię, tym większą wprawę zyskuję. Obiecałem sobie, że żaden palant nie wytrąci mnie z równowagi, bo nie ma co się kłócić z głupszym od siebie. Jak to się mówi, w kłótni głupszy ściągnie cię do swojego poziomu i pobije doświadczeniem.

Męczą i męczą

Ze sprzedawcami, konsultantami telefonicznymi i innymi specjalistami ds. sprzedaży jest tak, że jeśli raz z nimi porozmawiać i wyrazić minimalne zainteresowanie produktem lub usługą, ci będą cię męczyć przez kolejnych kilka tygodni, bo wyczują w tobie potencjalny materiał na dobrego klienta. Skoro już sprzedawca dokopał się do małej żyły złota to musi sprawdzić jak daleko ona sięga, rozkopując wszystko naokoło i drążąc bez wytchnienia. Nie można w tych wysiłkach robić sobie przerw na odpoczynek, bo podczas naszej nieobecności ktoś inny może się dostać do obiecującego źródełka, wykorzystać je do własnych korzyści lub nieumiejętnie zabrudzić.

15Ja trzy tygodnie temu zdecydowałem się na zakup usługi od pewnego specjalisty, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Wrocław i od tego momentu jestem zasypywany różnymi telefonami i zachęceniami do skorzystania z oferty. Zaczynam mieć już serdecznie dość odbierania telefonów od nieznanych numerów i spokojnego, acz stanowczego odmawiania. Niektórzy konsultanci są na tyle przyzwoici, że jedno „NIE” zupełnie im wystarcza. Inni natomiast uznają, że „NIE” oznacza „MOŻE” i próbują przeciągnąć mnie na swoją stronę. Takie rozmowy dość szybko mnie denerwują i zazwyczaj kończą się na niemiłym odłożeniu słuchawki lub nakrzyczeniu na osobę po drugiej stronie linii telefonicznej.

Mam nadzieję, że za jakiś czas znudzi im się dzwonienie do mnie lub zaznaczą w jakiejś swojej rubryczce, że nie jestem zainteresowany rozszerzeniem usług ani zakupem produktów. Marzę o świętym spokoju i jednym dniu bez nękających mnie telefonów. Czy to tak wiele?

Razem w pracy

Razem z moją przyjaciółką, Kaśką, postanowiłyśmy spróbować swoich sił w branży sprzedażowej i we dwie wzięłyśmy się za wysyłanie swoich życiorysów i umawianie się na rozmowy kwalifikacyjne. Gdy obydwie otrzymałyśmy zaproszenie na rozmowę kwalifikacyjną do tej samej firmy, cieszyłyśmy się, że będziemy walczyć o pracę specjalisty ds. wsparcia sprzedaży, chociaż jednocześnie obawiałyśmy się jak ta rywalizacja wpłynie na naszą przyjaźń i naszą relację. Miałyśmy nadzieję, że długoletnia przyjaźń przetrwa wszystko, nawet ubieganie się o to samo stanowisko pracy.

28W trakcie procesu rekrutacyjnego okazało się, że firma organizująca nabór poszukuje dwóch specjalistów ds. sprzedaży, a jako, że z Kaśką od razu mówiłyśmy, że jesteśmy przyjaciółkami i zależy nam na tych posadach, prezes zgodził się przyjąć nas, we dwie, do siebie do pracy na okres próbny. Pierwszy sukces rekrutacyjny jest zawsze bardzo emocjonujący, dlatego cieszyłyśmy się jak małe dzieci i dzieliłyśmy swoją radością ze wszystkimi znajomymi, przyjaciółmi i rodziną.

Za tydzień rozpoczynamy szkolenie produktowe w firmie, po którego zakończeniu rozpoczniemy pracę z prawdziwego zdarzenia, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Gliwice. Dobrze, że jesteśmy we dwie, bo możemy się wspierać i na bieżąco omawiać wszystkie sprawy. Wspólna praca na pewno będzie szła nam świetnie!

Przyczyna złego humoru

44Dzisiaj mam wyjątkowo kiepski humor i dokładnie wiem co jest jego przyczyną. Z żoną uchodzimy za świetnie dobraną parę, która dogaduje się we wszelkich możliwych sprawach i tak jest w istocie. Rzadko kiedy się kłócimy, bo niemal zawsze mamy identyczne zdanie, jednak gdy już do tego dojdzie to wojna między nami jest tak wielka, że gdyby nasza złość miała destrukcyjną siłę, to po naszym domu dawno pozostałyby gruzy. Kiedyś nie byłem człowiekiem nerwowym, jednak z każdym rokiem pracy w charakterze specjalisty ds. wsparcia sprzedaży moja odporność na sytuacje stresowe malała. Gdy całymi dniami pracuje się w warunkach stresujących nic dziwnego, że z czasem i my zaczynamy być bardzo zdenerwowani.

Dzień, w którym potrzebowałem zaledwie jednej iskry do poróżnienia się z żoną był właśnie wczoraj i traf chciał, że akurat wczoraj żona również miała humor, który gwarantował ostrą kłótnię, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Piotrków Trybunalski. Starałem się hamować i nie przelewać na małżonkę wszystkiej złości, jaką skumulowałem w sobie w pracy, jednak gdy żona ni z tego ni z owego zaczęła na mnie narzekać, że jestem takim to a takim mężem nie wytrzymałem i rozpocząłem straszliwą kłótnię. Kłóciliśmy się przez cały wieczór i podejrzewam, że nasze krzyki było słychać nawet u sąsiadów. Do łóżka położyliśmy się skłóceni i obrażeni, choć zazwyczaj staramy się pogodzić przed pójściem spać. W nerwach śpi mi się bardzo źle i często cierpię na bezsenność, która zaburza moje myślenie.

W nocy kompletnie się nie wyspałem i od rana chodzę zły jak osa. Muszę koniecznie pogodzić się dziś z żoną, bo drugiej nieprzespanej nocy nie wytrzymam.