Tagged in: doświadczenie

Zacznij od sprzedaży

zacznij od sprzedażySporo osób nie umiejąc znaleźć pracy w swoim fachu, sięga po inne profesje usiłując utrzymać się na rynku pracy będąc aktywnym pracownikiem. Najczęściej alternatywą jest praca w sprzedaży. Nie mając stosownych kwalifikacji ku byciu handlowcem i sprzedawcą, zatrudnić z powodzeniem można się jako asystent działu wsparcia sprzedaży. To praca wprowadzająca do handlu. Można w niej obserwować mechanizmy rządzące rynkiem, klientów, reklamę, sposoby komunikacji, kanały docierania do klientów i ich skuteczność.

Ta wiedza ma bardzo szerokie zastosowanie. Nie można jej bagatelizować. Początki w sprzedaży zalicza więcej niż co drugi pracownik. Praca w handlu to popularna praca dla studenta, ucznia, osób bez doświadczenia pracowniczego. Z czasem zawsze można sięgnąć po ambitniejsze stanowiska, chociaż wielu osobom na tyle podoba się handel, iż porzucają swoje wykształcenie, ceniąc sobie szybki pieniać ze sprzedaży, prowizji itp.

Optymalnym rozwiązaniem jest skosztowanie sprzedaży i połączenie tego doświadczenia z wyuczonym zawodem, angażując się w branżę w której się specjalizujemy od strony handlowej. Często prowadzi to do założenia własnej firmy i rozwijania handlu po swojemu.

Dobry start

dobry startStart na obecnym rynku pracy jest o wiele łatwiejszy niż jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu. Bezrobocie znacząco zmalało, powstaje wciąż mnóstwo nowych firm poszukujących pracowników. Tym samym młody człowiek nawet bez żadnej praktyki, wyuczonego zawodu ma szansę znaleźć solidne zatrudnienie.

Jako pierwsza praca zwykle wybierana jest praca w handlu, czy to jako asystent handlowca, czy jako specjalista wsparcia sprzedaży. To stanowiska, na których można poobserwować pracę w handlu i zdecydować, czy ten rodzaj pracy nam odpowiada. Dzięki zdobytym doświadczeniom można również z łatwością ocenić, na ile nadajemy się do tego rodzaju pracy i czy mamy szansę na jakąkolwiek karierę w sprzedaży.

Nie rzadko osoby niepozorne sprawdzają się w sprzedaży najlepiej. Specjalista wsparcia sprzedaży co prawda nie zajmuje się bezpośrednią sprzedażą, jednak obsługą sprzedaży. W zakresie jego obowiązków nie leży poszukiwanie rynków zbytu i pozyskiwania nowych klientów, aczkolwiek wiele zależy od firmy. Czasem to właśnie to zadanie jest głównym obowiązkiem wsparcia sprzedaży.

Analiza rynku i pomoc handlowcom

analiza rynkuPraca handlowców jest bardzo ważna dla każdego przedsiębiorstwa produkcyjnego. Ażeby dział handlowy miał pełną płynność pracy należy zatrudnić pracowników wspomagających codzienne obowiązki handlowców. Do zadań takiej osoby jak specjalista wsparcia sprzedaży należy miedzy innymi organizowanie materiałów promocyjnych i marketingowych.

Jest to osoba łącząca specjalistę do spraw marketingu z działem handlowym. Oczywiście musi mieć ona doświadczenie i wiedzę wynikająca z handlu. Na pewno nie jest to praca dla osób mało aktywnych, gdyż praca w handlu to niemal nieustanny ruch. Wszyscy pracownicy działu handlowego muszą wiedzieć, iż pracując zespołowo są w stanie osiągnąć więcej. Jak wcześniej wspomniałem, to właśnie ten dział wypracowuje dla przedsiębiorstwa realne zyski.

Specjalista wsparcia sprzedaży analizuje rynek, stara się znaleźć wszelkiego rodzaju nisze. Nie ma on jednak bezpośredniego kontaktu z klientem, choć zdarzają się od tej reguły wyjątki. W zależności od wielkości przedsiębiorstwa, w dziale handlowym może być zatrudnionych od jednego do kilku specjalistów wsparcia sprzedaży. Zazwyczaj wygląda to tak, że jeden taki pracownik przypada na kilku aktywnych handlowców, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami.

3 zasady początku rozmowy sprzedażowej

rozmowa sprzedazowa zasadySprzedaż jest procesem bardzo złożonym. Każdy specjalista wsparcia sprzedaży posiada świadomość tego faktu oraz wiedzę i doświadczenie w wykorzystaniu technik sprzedażowych. Każdy też spotkał się z odmową już na samym początku rozmowy handlowej. Bardzo prostym i skutecznym sposobem na pozytywny przebieg procesu sprzedażowego jest schemat kilku prostych kroków, który koncentruje się na potencjalnym kliencie i rozbudzeniu jego ciekawości.

Klient jest najważniejszy
W momencie spotkania z potencjalnym klientem, profesjonalny handlowiec na drugi plan kładzie, firmę którą reprezentuje oraz przygotowaną ofertę. Całą swoją uwagę i zaangażowanie skupia na rozmówcy i jego zainteresowaniach.

Pierwszy kontakt najważniejszy
Wiadomo nie od dziś, że wywarcie „pierwszego” dobrego wrażenia jest często kluczem do sukcesu w sprzedaży. Fachowiec pamięta o zachowaniu kontaktu wzrokowego przy przywitaniu i  przedstawianiu się. Eksperci sugerują, by przy pierwszym kontakcie sprzedawca skoncentrował się na pozytywnym przekazie myśli. Powtarzane w głowie: „lubię ciebie” wytwarza nić sympatii między handlowcem a rozmówcą.

Nie oferta lecz problem klienta 
Kluczem do pozytywnego przebiegu pierwszego etapu rozmowy handlowej jest przedstawienie celu konwersacji w sposób atrakcyjny dla klienta. Umiejętność powiązania celu spotkania z zainteresowaniami rozmówcy, problemami których doświadcza lub które mogą go spotkać, wzmacnia zainteresowanie potencjalnego klienta. Jednocześnie ważnym jest, dać klientowi do zrozumienia, że na jego kłopoty jest rozwiązanie. Zanim jednak przedstawiona zostanie konkretna oferta, warto przedstawić reprezentowaną firmę jako eksperta w tejże dziedzinie.

W oczach innych

Często denerwuję się na ludzi, którzy nie poznawszy mnie i mojego charakteru od razu podchodzą do mojej osoby z uprzedzeniem, tylko dlatego, że pracuję jako specjalista ds. wsparcia sprzedaży Chorzów. Zauważyłem, że stosunek do mojej osoby zmienia się diametralnie, gdy podczas luźnej rozmowy z nowo poznaną osobą wspomnę o tym, że pracuję w sprzedaży. 80% rozmówców automatycznie przełącza się w stan wyższej gotowości i uważa, czy aby nie próbuję czegoś sprzedać lub do czegoś zachęcić. Męczy mnie etykietka akwizytora przypięta do pleców i smutno mi, że w dzisiejszych czasach ludzie potrafią być tak niesprawiedliwi i zaślepieni.

22Wielu postronnych obserwatorów, nie mających nic wspólnego z branżą sprzedażową, uważa, że praca w sprzedaży jest najgorszym zajęciem z możliwych. Oczywiście chodzi tu o sprzedaż telefoniczną i Internetową, a nie sprzedaż bezpośrednią w sklepach i marketach. Do takiej sprzedaży jakoś nikt nie ma zastrzeżeń, bo wiąże się ona z samodzielnym wyborem konsumenta, a nie narzucaniem się sprzedawców i konsultantów telefonicznych. Ja jestem tym gorszym typem pracownika sprzedaży, bo to ja kontaktuję się z klientami, a nie odwrotnie.

Ciekawy jestem ile czasu musi upłynąć zanim ludzie zrozumieją, że bez nowoczesnej sprzedaży gospodarka nie przetrwa? Może za dziesięć, dwadzieścia lat podejście do tego tematu ulegnie zmianie i w końcu nam, specjalistom ds. sprzedaży okaże się tyle szacunku, na ile zasługujemy.

Reakcja łańcuchowa

Lwią część moich miesięcznych zarobków pochłaniają zabiegi upiększające i zakupy, które mają na celu podkreślenie tego kim jestem i co robię. Jako specjalista ds. wsparcia sprzedaży Tarnów jestem osobą, która na co dzień spotyka się z klientami i swym wyglądem musi zapracować na odpowiedni poziom sprzedaży. Z autopsji wiem, że klienci zupełnie inaczej odbierają specjalistów, którzy wyglądają estetycznie, profesjonalnie i bardzo elegancko.

9Gdy zaczynałam pracę w branży sprzedażowej nie przejmowałam się zbytnio wyglądem i prezencją. Do pracy i na spotkania z klientami przychodziłam ubrana schludnie i czysto, jednak na pewno nie oszałamiająco. Miałam długie, niepomalowane włosy, zazwyczaj związane w kucyk lub uczesane w warkocz. Do tego zero makijażu, biała koszulowa bluzka i spodnie lub spódnica od garsonki. Codziennie tak samo, codziennie jednakowo nudno. W tamtym okresie mojego życia zawodowo nie szło mi zbyt dobrze, bo moja sprzedaż była na przeciętnym poziomie.

Z chwilą, gdy postanowiłam zmienić swój wygląd i poczucie własnej wartości, nagle wszystko zaczęło mi lepiej wychodzić i poczułam się pewniej w swojej roli. W wyniku zabiegów upiększających i wymiany garderoby zaszła we mnie nie tylko zewnętrzna, ale i wewnętrzna przemiana. Nowa, odważna fryzura, świeży makijaż i dopasowane ubrania sprawiły, że stałam się prawdziwą sprzedażową królową i w ciągu miesiąca moje wyniki podskoczyły o 50%. Jak widać, bardzo dużą część naszego poczucia własnej wartości stanowi to, jak wyglądamy. Dobry wygląd to pewność siebie, a pewność siebie, to wydajniejsza praca.

Miesiące dobre i złe

Ten miesiąc zdecydowanie mogę zaliczyć do miesięcy, z których jestem dumny ze swojej pracy, zaangażowania i osiągniętych wyników. Już jakiś czas temu zrobiłem sobie tabelkę, w której po jednej stronie wpisuję miesiące, które należy spisać na straty, natomiast w drugiej notuję nazwy tych miesięcy, w których byłem zadowolony ze swojego stanowiska pracy i chętny do dalszej współpracy z zatrudniającą mnie firmą, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Siedlce.

45Z tego, co do tej pory zanotowałem można zaobserwować, że na szczęście dla mnie i dla mojej firmy więcej pozycji znajduje się po tej stronie tabelki, która przeznaczona jest dla sukcesów  zawodowych. Stosunek miesięcy dobrych do miesięcy złych jest jak mniej więcej 2 do 1, co oznacza, że moja praca w zawodzie specjalisty wsparcia sprzedaży jest nadal dobrym rozwiązaniem i powinienem się jej trzymać.

Jeśli za jakiś czas zauważę, że liczba miesięcy złych rośnie w niepokojąco szybkim tempie i zaczyna doganiać liczbę miesięcy dobrych na pewno podejmę jakieś akcje mające na celu zmienić niekorzystną tendencję. Będzie to albo zmiana w sposobie wykonywania zawodowych obowiązków albo coś tak prostego i odważnego jak zmiana miejsca pracy. Z moich doświadczeniem zawodowym i odniesionymi sukcesami na pewno znajdzie się wiele firm, które zgodzą się przyjąć mnie w swoje szeregi. Póki co jest jednak dobrze, dlatego nigdzie się nie ruszam i jedynie czekam na dalszy rozwój wypadków.