W zespole siła

zespołNie jest łatwo być handlowcem, gdyż zazwyczaj wymaga się od takiej osoby pełnego zaangażowania w pracę w zasadzie bez przerwy. Oczywiście w tym zawodzie wynagrodzenie jest adekwatne do wyników, co oznacza, że tym więcej się zarobi im więcej się danego towaru, usługi sprzeda. Na pewno jest to sytuacja stresogenna, gdyż zmusza do przysłowiowej ciągłej realizacji planów sprzedażowych.

Aby ułatwić życie osobom zajmującym się sprzedażą stworzono stanowisko takie jak specjalista wsparcia sprzedaży. Dzięki takiej osobie praca handlowców może być bardziej skupiona na konkretnych celach. Specjalista wsparcia sprzedaży nie tylko zapewnia materiały promocyjne, akcje marketingowe i tym podobne, ale także analizuje rynek i swoje raporty przekazuje wszystkim handlowcom.

Jest to osoba, która w zespole handlowców wydaje się wręcz nieodzowna. Warto jednak wiedzieć, że taki specjalista wsparcia sprzedaży nie ma bezpośredniego kontaktu z klientem, choć zdarzają się od tego wyjątki. W mniejszych firmach taką rolę pełnić może jeden z handlowców, który ma mniejszy region sprzedażowy, dzięki czemu może też wykonywać inną pracę. Nie jest to jednak dobre, gdyż nie pozwala się dobrze skupić na jednym zajęciu.  Odpowiednie planowanie i wąska specjalizacja daje spore możliwości w pracy.

Analiza rynku i pomoc handlowcom

analiza rynkuPraca handlowców jest bardzo ważna dla każdego przedsiębiorstwa produkcyjnego. Ażeby dział handlowy miał pełną płynność pracy należy zatrudnić pracowników wspomagających codzienne obowiązki handlowców. Do zadań takiej osoby jak specjalista wsparcia sprzedaży należy miedzy innymi organizowanie materiałów promocyjnych i marketingowych.

Jest to osoba łącząca specjalistę do spraw marketingu z działem handlowym. Oczywiście musi mieć ona doświadczenie i wiedzę wynikająca z handlu. Na pewno nie jest to praca dla osób mało aktywnych, gdyż praca w handlu to niemal nieustanny ruch. Wszyscy pracownicy działu handlowego muszą wiedzieć, iż pracując zespołowo są w stanie osiągnąć więcej. Jak wcześniej wspomniałem, to właśnie ten dział wypracowuje dla przedsiębiorstwa realne zyski.

Specjalista wsparcia sprzedaży analizuje rynek, stara się znaleźć wszelkiego rodzaju nisze. Nie ma on jednak bezpośredniego kontaktu z klientem, choć zdarzają się od tej reguły wyjątki. W zależności od wielkości przedsiębiorstwa, w dziale handlowym może być zatrudnionych od jednego do kilku specjalistów wsparcia sprzedaży. Zazwyczaj wygląda to tak, że jeden taki pracownik przypada na kilku aktywnych handlowców, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami.

Czym zajmuje się specjalista wsparcia sprzedaży?

obowiązki zawodoweJest wiele zawodów powiązanych pośrednio lub bezpośrednio ze sprzedażą produktów i usług, które nie zawsze dokładnie określają obowiązki zatrudnionej na tym stanowisku osoby. Specjalista wsparcia sprzedaży to jeden z tych zawodów, w którym obowiązki pracownika są bardzo szerokie i obejmują wiele czynności.

Jest to przede wszystkim praca z klientami, ale również wsparcie merytoryczne pracowników handlowych odpowiedzialnych za wdrażanie akcji marketingowych. Osoba na tym stanowisku zajmuje się przede wszystkim opracowywaniem akcji marketingowych dla produktu firmy, w której pracuje. Następnie kontroluje wdrożone akcje oraz standardy i sporządza raporty oraz analizy dotyczące ich efektywności.

Bardzo ważne w tej pracy jest wykształcenie kierunkowe, najchętniej marketingowe lub handlowe. Pozwala ono efektywnie promować firmę i jej produkty, a także podnosić sprzedaż. W swojej pracy specjalista wsparcia sprzedaży regularnie korzysta ze służbowego laptopa, telefonu oraz samochodu, które są mu niezbędne do stałego utrzymywania kontaktu z klientami. Zwykle czas jego pracy jest nienormowany, co oznacza, że może on dowolnie zorganizować sobie dzień pracy pod warunkiem spełnienia założonych standardów.

Charakterystyka stanowiska specjalista wsparcia sprzedaży

wsparcie sprzedażyW firmach handlowych o dużym zasięgu bardzo duże znaczenie ma stanowisko specjalisty wsparcia sprzedaży. O pracę na tym stanowisku mogą się ubiegać osoby, które ukończyły kierunek studiów taki jak marketing lub zbliżony.

Specjalista wsparcia sprzedaży odpowiada przede wszystkim za planowanie i wdrażanie akcji promocyjnych mających na celu podniesienie sprzedaży produktu lub usługi. Jest to stanowisko bardzo potrzebne w branżach telekomunikacyjnych, finansowych, czy reklamowych. Zajmuje się także szczegółowym analizowaniem efektywności i prawidłowego przebiegu wszelkich akcji promocyjnych oraz wdrażaniem standardów merchandisingowych.

Najczęściej na to stanowisko przyjmuje się osoby młode, w wieku 25-35 lat, mające już jakiekolwiek doświadczenie, czy to w dziale sprzedaży, czy też w sprzedaży bezpośredniej. Cechami liczącymi się przy naborze jest otwartość, komunikatywność oraz umiejętność korzystania z nowoczesnych technik marketingu operacyjnego.

W pracy tej bardzo istotne jest więc wykształcenie kierunkowe i teoretyczna znajomość podstaw marketingu oraz sprzedaży. Zarobki wahają się w granicach 3,5-10 tysięcy złotych, często praca ta jest dodatkowo premiowana. Specyfika pracy wiąże się z koniecznością odbywania częstych podróży służbowych.

Praca dla specjalisty sprzedaży

oferty pracyOsoby mające doświadczenie w handlu i kontaktach z klientami, będące absolwentami kierunków takich jak marketing czy handel, mogą podjąć pracę jako specjalista wsparcia sprzedaży. Jest to bardzo odpowiedzialne stanowisko, bardzo często oferowane w firmach zajmujących się usługami finansowymi, sprzedażą systemów informatycznych, telekomunikacyjnych, ale również w agencjach reklamowych.

Osoba na tym stanowisku pracuje samodzielnie. Zwykle zaopatrzona jest w służbowy laptop, telefon oraz samochód, który ułatwia pracę w terenie i kontakty z klientami. Praca ta polega na wdrażaniu akcji promocyjnych, a także na sporządzaniu raportów z ich efektywności. Specjalista wsparcia sprzedaży pracuje również nad wdrażaniem standardów merchandisingowych, które są niezwykle istotne w różnego rodzaju branżach.

W pracy specjalista zajmuje się przede wszystkim bieżącymi analizami wdrożonych strategii promocyjnych, ale dba również o prawidłowy obieg dokumentów, a także udziela wsparcia pracownikom handlowym. Dba również o pozytywne relacje z kluczowymi klientami, stąd częsta konieczność wyjazdów służbowych i spotkań z klientami i kontrahentami. Bardzo często wymiar czasu pracy w tym zawodzie jest nienormowany, za to jest to odpowiednio wynagradzane.

Aktywne wspieranie sprzedaży

aktywne wspieranie sprzedażyAby produkt wypuszczany na rynek zarabiał na siebie, nie może być jedynie wyprodukowany i wpuszczony do sklepu. Trzeba opracowywać dla niego różne strategie promocyjne, często dość ryzykowne. Przykładowo, niektóre markowe produkty w celu podwyższenia sprzedaży, a jednocześnie obniżenia ich ekskluzywności, wprowadza się do dyskontów lub sprzedaje również na innych poziomach.

Odpowiedzialny jest za to specjalista wsparcia sprzedaży. Jego zadaniem jest organizowanie akcji promocyjnych, a następnie czuwanie nad ich właściwym przebiegiem. Specjalista wsparcia sprzedaży bardzo często musi kontaktować się z przedstawicielami handlowymi, pomagać im w ich obowiązkach, wyjaśniać na bieżąco różne problemy.

Musi dysponować samochodem i czynnym prawem jazdy, a także wolnym czasem – jego czas pracy jest nienormowany. Czasem praca odbywa się w biurze, gdy trzeba przygotować raporty lub wymyślić nową strategię, a czasem bezpośrednio u sprzedawców danego produktu.

Dzięki intensywnej, wytężonej pracy, specjalista wsparcia sprzedaży może zarabiać pensję na przyzwoitym, ponadprzeciętnym poziomie, a firma  zatrudniająca go – może realizować ponadprzeciętne zyski. To obopólna korzyść, dlatego wymagająca zaangażowania z obu stron.

Czym zajmuje się specjalista wsparcia sprzedaży

W działach sprzedaży i marketingu dużych firm jest wiele stanowisk, których zadaniem jest koordynowanie sprzedaży. Sama sprzedaż jako taka odbywa się na poziomie sklepów stacjonarnych lub online, a w przypadku usług – w biurach obsługi klienta lub telefonicznie. czym zajmuje się specjalista wsparcia spzedaży

Jednak aby produkty mogły się dobrze sprzedawać na poziomie tej podstawowej komórki, szereg osób musi zadbać o to, by były one atrakcyjne dla konsumentów, by podlegały od czasu do czasu ciekawym promocjom, aby były dostępne dla każdego, kto może być potencjalnie zainteresowany zakupem.

Do aktywnego wspierania sprzedaży u konsumentów wymyślone zostało stanowisko specjalista wsparcia sprzedaży. Osoba na tym stanowisku jest odpowiedzialna za planowanie i wdrażanie akcji promocyjnych. Musi mieć stały kontakt z bezpośrednimi handlowcami i przedstawicielami handlowymi. Kontroluje ich pracę oraz stanowi wsparcie merytoryczne dla podległych sobie pracowników. Nie tylko organizuje akcje promocyjne, ale także nadzoruje i raportuje ich efektywność. Odpowiada też za prawidłowe funkcjonowanie logistyki danych produktów.

Jego praca jest dość elastyczna, ale czas pracy często jest nienormowany – idą za tym oczywiście dodatkowe dość wysokie zarobki.

Książk pomocne w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży

Wiele osób nie docenia potencjału drzemiącego w książkach związanych z branżą sprzedaży. Prawdą jest, że rynek wydawniczy jest wręcz zalany hektolitrami publikacji związanymi z handlem i technikami sprzedaży. Znalezienie pozycji wartościowych może nastręczać nieco trudności. Oto moje 2 ulubione publikacje.

Non Obvious, autor Rohit Bhargava
Specjalista ds. wsparcia sprzedaży powinien posiadać szeroką wiedzę oraz umiejętność przewidywania własnej branży. Książka Bhargava uczy jak rozpoznawać i wykorzystywać tendencje na rynku. Autor uczy wyczuwać nadchodzące trendy w takich kategoriach jak: Zachowanie konsumentów, Mass-media i edukacja, Marketing i sieci społecznościowe, Technologie i design, Ekonomia i biznes. Z jego ekspertyz korzystają wielkie firmy i organizacje. To pozycja obowiązkowa dla każdego specjalisty ds. sprzedaży chcącego poszerzyć swoje horyzonty.

Zakupologia: prawdy i kłamstwa o tym, dlaczego kupujemy, autor Martin Lindstorm
Jeśli chcesz wiedzieć, jak to się dzieje, że dany produkt jest wybierany i kupowany, mimo że jest dla kupującego w istocie mało użyteczny i niepotrzebny? Ta książka jest dla Ciebie. Zakupologia obrazuje siłę oddziaływania reklamy i brandu na podświadomość. Wiedza w niej zwarta umiejętnie wykorzystana w pracy specjalisty ds. wsparcia sprzedaży może znacząco podnieść jego efektywność.

Sprzedaj sam siebie – rozmowa kwalifikacyjna na sprzedawcę

rozmowa kwalifikacyjna na sprzedawceRozmowa kwalifikacja na stanowisko związane z sprzedażą jest niezwykle istotna. Dobry handlowiec to osoba, która na spotkaniu rekrutacyjnym potrafi zaprezentować się z jak najlepszej strony i
w dosłownym znaczeniu: sprzedać sam siebie. Oto kilka istotnych uwag jak zaprezentować się dobrze na rozmowie kwalifikacyjnej na stanowisko sprzedawcy.

Odpowiednie przygotowanie to podstawa. 
Specjalista wsparcia sprzedaży nie może „iść na żywioł” na spotkanie rekrutacyjne. Każdy handlowiec wie, że dobrze przemyślana i zaplanowana rozmowa stanowi klucz do sukcesu. Zaplanowanie przebiegu spotkania to nie wszystko, należy zadbać o odpowiedni wygląd. Strój może odzwierciedlać osobowość kandydata ale także powinien podkreślać jego profesjonalizm. Warto dobrać kreację do miejsca, w którym odbywa się rozmowa oraz rodzaju stanowiska na jakie aspiruje kandydat.

Dobre pierwsze wrażenie
Kandydat na stanowisko sprzedażowe musi pamiętać o dobrej prezentacji: przywitanie, przedstawienie się i podziękowanie za zaproszenie na spotkanie to absolutne „must be”. Wykonane pewnie i śmiało na pewno zostanie pozytywnie odebrane przez rekrutera. Pamiętaj, osoby pewne siebie, uśmiechnięte wywołują pozytywne odczucia w swoich rozmówcach. Ważne jest także opanowanie i odpowiednia kurtuazja.

Zaplanuj pytania do pracodawcy
Warto przygotować kwestie, które kandydat chce poruszyć z przyszłym pracodawcą. Dobrze sformułowane pytania mogą pokazać pracodawcy dodatkowe cechy kandydata.
Poniżej przykłady:
Jakie są najpilniejsze sprawy do przeprowadzenia?
Jakie są krótko i długoterminowe cele firmy?
Ponieważ bardzo interesuje mnie praca na tym stanowisku, jak wygląda kolejny etap rekrutacji?

Prezentacja sprzedażowa – kluczem do sukcesu

Dobry sprzedawca ma świadomość, że postępowanie z zasadą jakoś ro będzie jest niedopuszczalne. Z kolei drobiazgowe przeanalizowanie i przygotowanie strategii prezentacji wiąże się z dużym prawdopodobieństwem finalizacji transakcji.

Każdy produkt czy usługa są inne, stąd nie istnieje jeden uniwersalny sposób skutecznej prezentacji sprzedażowej. Pierwszym etapem przygotowań jest analiza klienta, do którego skierowana jest przedstawiana oferta. Prezentacja sprzedażowa powinna być dostosowana rodzajem i formą do charakteru i potrzeb potencjalnych klientów.

 

Każda prezentacja sprzedażowa powinna posiadać klarowną strukturę. Przemyślana forma: początek, rozwinięcie i zakończenie, pozwala uporządkować informacje, które chcemy przekazać i ułożyć je w logiczną całość. Dzięki zaplanowanej strukturze sprzedawca z pewnością nie zapomni przekazać wszystkich istotnych informacji.

Bardzo ważnym aspektem przygotowania prezentacji sprzedażowej jest dostosowanie poziomu języka i jego fachowości do danej grupy klientów. Specjalista wsparcia sprzedaży wie, że zbyt skomplikowane informacje lub zbytnia fraternizacja lub lakoniczność mogą zniechęcić klienta do zakupu.

Przemyślana prezentacja sprzedażowa powinna wzbudzić w kliencie ciekawość lub zaprezentować rozwiązanie problemu, który go dotyka. Taka formuła zdecydowanie zwiększa szanse na pozytywną finalizację sprzedaży.