3 zasady początku rozmowy sprzedażowej

rozmowa sprzedazowa zasadySprzedaż jest procesem bardzo złożonym. Każdy specjalista wsparcia sprzedaży posiada świadomość tego faktu oraz wiedzę i doświadczenie w wykorzystaniu technik sprzedażowych. Każdy też spotkał się z odmową już na samym początku rozmowy handlowej. Bardzo prostym i skutecznym sposobem na pozytywny przebieg procesu sprzedażowego jest schemat kilku prostych kroków, który koncentruje się na potencjalnym kliencie i rozbudzeniu jego ciekawości.

Klient jest najważniejszy
W momencie spotkania z potencjalnym klientem, profesjonalny handlowiec na drugi plan kładzie, firmę którą reprezentuje oraz przygotowaną ofertę. Całą swoją uwagę i zaangażowanie skupia na rozmówcy i jego zainteresowaniach.

Pierwszy kontakt najważniejszy
Wiadomo nie od dziś, że wywarcie „pierwszego” dobrego wrażenia jest często kluczem do sukcesu w sprzedaży. Fachowiec pamięta o zachowaniu kontaktu wzrokowego przy przywitaniu i  przedstawianiu się. Eksperci sugerują, by przy pierwszym kontakcie sprzedawca skoncentrował się na pozytywnym przekazie myśli. Powtarzane w głowie: „lubię ciebie” wytwarza nić sympatii między handlowcem a rozmówcą.

Nie oferta lecz problem klienta 
Kluczem do pozytywnego przebiegu pierwszego etapu rozmowy handlowej jest przedstawienie celu konwersacji w sposób atrakcyjny dla klienta. Umiejętność powiązania celu spotkania z zainteresowaniami rozmówcy, problemami których doświadcza lub które mogą go spotkać, wzmacnia zainteresowanie potencjalnego klienta. Jednocześnie ważnym jest, dać klientowi do zrozumienia, że na jego kłopoty jest rozwiązanie. Zanim jednak przedstawiona zostanie konkretna oferta, warto przedstawić reprezentowaną firmę jako eksperta w tejże dziedzinie.

Jak prowadzić efektywną sprzedaż?

Techniki sprzedażowe to jeden z filarów marketingu sprzedaży. Nie od dziś wiadomo, że rynek sprzedaży ulega silnym i ciągłym zmianom. Dobry specjalista jest świadomy oczekiwań potencjalnego klienta oraz sposobów wywierania na niego wpływu. Są one gwarantami efektywności w sprzedaży.

Jedną z sprawdzonych metod jest zasada autorytetu. Specjalista, który wykazuje się profesjonalizmem. Posiada dużą wiedzę w danej dziedzinie. Jest pewny siebie, wzbudza zaufanie oraz skutecznie buduje wizerunek autorytetu posiada większe kompetencje sprzedażowe.

Społeczny dowód słuszności to metoda, która kieruje się zasadą, że zdanie większości jest słuszne. Im więcej dany produkt/ oferta posiada opinii czy rekomendacji tym mniejsze jest ryzyko dokonania złego wyboru.

Wzajemność to sposób nawiązania z klientem relacji za pomocą gratisu lub darmowego upominku. W sprzedaży osoba obdarowana czuje wewnętrzne zobowiązanie do zakupu u obdarowującego.

Oferta ograniczona czasowo lub ilościowo to kolejna z technik sprzedażowych oparta na zasadzie niedostępności. Im towar bardziej niedostępny tym rośnie jego atrakcyjność w oczach klienta.

Nie bez znaczenia jest sposób prezentowania własnej oferty. Wykorzystując zasadę kontrastu, najlepszym rozwiązaniem jest podążanie z wartością towaru. Specjalista sprzedaży najpierw przedstawia najdroższe oferty, by następnie zaprezentować własną. Jej atrakcyjność rośnie dzięki odpowiedniemu usytuowaniu w hierarchii cenowej.

Na diecie

Ależ jestem głodny. Normalnie kiszki grają mi marsza i czuję się, jakby żołądek miał zaraz przykleić mi się do kręgosłupa. Najgorsze jest jednak to, że to dopiero pierwszy dzień odkąd jestem na diecie, a już jest tak ciężko. Mając taką pustkę na żołądku moja motywacja do odchudzania spada do drastycznie niskiego poziomu. Może być ciężko z moim postanowieniem schudnięcia, ale postaram się wytrzymać. Nie chcę odpaść już na samym początku.

b81Za cztery miesiące żenię się ze wspaniałą kobietą i to dla niej chcę się trochę „podrasować”. Anka nigdy w życiu nie powiedziała mi, że jestem za gruby czy że powinienem schudnąć, jednak ja dobrze wiem jak wyglądam. Szczególnie przy niej, skoro ona jest szczupłą sportsmenką z talią osy, a ja rozciapcianym misiem z dużą ilością sadełka. Naprawdę nie wiem co ta piękna kobieta we mnie widzi.

Założyłem sobie, że do wesela muszę schudnąć dziesięć kilogramów. Dziesięć kilo i będzie naprawdę fajnie. Żeby odchudzać się zdrowo wybrałem się do dietetyka, a później do firmy cateringowej, dostarczającej mi każdego dnia posiłki na cały dzień. Będąc szczerym prawie wszystkie posiłki zjadłbym na jeden raz, a to ma mi wystarczyć na cały długi dzień.

Śniadanie ledwo poczułem na języku, takie było małe. Teraz z utęsknieniem czekam na koktajl, który zrobię sobie zaraz po zrobieniu paru zawodowych rzeczy. Ależ jestem głodny!

Książki warte przeczytania

17Nawet dla osób zatrudnionych w sprzedaży czytanie pozycji związanych z akurat tym działem gospodarki z reguły nie jest zajęciem ciekawym i relaksującym. Większość książek z tej tematyki dostępnych na rynku napisanych jest suchym, bezosobowym językiem, a nudny sposób przekazywania informacji na pewno nie zachęca do ich ponownej lektury. Książki o sprzedaży czyta się niejako z musu – aby zaliczyć test na studiach, coś zrozumieć i czegoś się nauczyć lub zyskać parę punktów w oczach przełożonych. Nie napawa to zbytnim optymizmem, prawda? Na pocieszenie mam jednak dobrą informację – na rynku znaleźć można kilka naprawdę ciekawych i wciągających książek dotyczących sprzedaży. Zapewniam, że ich lektura nie będzie jedynie smutnym obowiązkiem, a przygodą. Na jednorazowym przeczytaniu takiej książki na pewno się nie skończy. Za jakiś czas na pewno postanowicie jeszcze raz przewertować ulubione fragmenty. Poniżej przedstawiam kilka pozycji książkowych, które nie tylko specjalistom ds. wsparcia sprzedaży powinny przypaść do gustu:

  • Efektywna sprzedaż. Linda Sparks.

To książka, która nie jednemu otworzy oczy na to, czym tak naprawdę jest sprzedaż. Autorka przedstawia w niej 151 świetnych i, co najważniejsze, przetestowanych sposobów na skuteczną sprzedaż.

  • Techniki skutecznej sprzedaży przez telefon i Internet. Josiane Chriqui Feigon.

W tej pozycji znajdziesz niekonwencjonalne i mało znane sposoby na skuteczną telesprzedaż, a podane w niej przykłady na pewno pomogą zastosować poznane metody sprzedażowe w praktyce.

  • Potęga perswazyjnej komunikacji.Tonya Reiman.

Przeczytanie tego podręcznika gwarantuje opanowanie prostych i niezwykle skutecznych strategii pozwalających udoskonalić techniki komunikacyjne. Sprawdzą się one w każdej sytuacji – również w życiu codziennym i osobistym.

Przemyślenia

z81Niektórzy klienci są wspaniali. Dzwonią w jednym, określonym celu, szybko go realizują i pozwalają mi na kontynuowanie mojej pracy. Takich rozmówców lubię najbardziej – zdecydowanych, znających swoje potrzeby i szybko podejmujących decyzje. O wiele mniej lubię tych, z którymi rozmowa to prawdziwa gehenna. Ludzie tacy przez pół godziny mogą gadać o wszystkim i o niczym i w żadnym stopniu nie zbliżają się do podjęcia ostatecznej decyzji. Wypytują mnie o wszystko trzy razy pod rząd, a ja jako specjalista ds. wsparcia sprzedaży Łomża muszę być dla nich miły i grzeczny.

Uwierzcie, że po pół godzinnej rozmowie, która do niczego nie doprowadziła czasem mam ochotę wziąć słuchawkę od telefonu i walnąć nią tak mocno w ścianę, by rozpadła się na milion kawałków. Nigdy tego nie zrobiłem i nie zrobię, bo to mienie służbowe. Za telefon na pewno policzyliby mi jak za zboże. Dobrze znam swoją firmę.

Czasem wydaje mi się, że w zawodzie specjalisty ds. wsparcia sprzedaży nie wytrzymam już dłużej, że zaraz zdenerwuję się tak bardzo, że bez zastanowienia pożegnam się z pracą. Przemyślenia te nachodzą mnie dość często, ale na razie nic z nich nie wynikło. Chyba jestem zbyt leniwy – nie chce mi się szukać nowego pracodawcy.

Trudno mi się dobudzić

Czwartek jest jednym z moich ulubionych dni w ciągu tygodnia – wszystko dlatego, że oznacza powolne zbliżanie się do końca tygodnia i rozpoczęcia weekendu. Ja w ostatnim czasie mam bardzo poważne problemy z wczesnym wstawaniem. Kiedyś mogłem wstawać o każdej porze dnia i nocy, dochodziłem do siebie bardzo szybko i niemal natychmiast mogłem zająć się stawianymi mi zadaniami.

q81Teraz, w miarę starzenia się mojego organizmu, jest chyba coraz gorzej. Wiem, że ogólnie nie należę do osób najstarszych, bo w końcu nie mam skończonej jeszcze trzydziestki, ale uwierzcie mi – czasem czuję się jak jakiś staruszek, któremu za chwilę potrzebna będzie laska. Czy to możliwe by moja praca w sprzedaży tak źle wpływała na moje samopoczucie, specjalista ds. wsparcia sprzedaży Suwałki?

Wracając do kłopotów ze wstawaniem. Gdybym chodził spać bardzo późno i nie mógł się dobudzić rano przed wyjściem do pracy, mógłbym mieć pretensję do samego siebie, że za późno kładę się do łóżka. Niestety, tego zarzucić sobie nie mogę, bo codziennie idę spać około 22.30 – bardzo rzadko dzień kończę później.  By spokojnie wyszykować się i dotrzeć do firmy potrzebuję 1,5 godziny, dlatego wstaję o 7.00 rano. Sami widzicie, że przeciętnie przesypiam 8,5 godziny w ciągu doby. Przecież to bardzo dużo i nie każdy może pozwolić sobie na taką ilość snu! Nie wiem dlaczego więc mam takie problemy z poranną pobudką.

Zasługuję na awans

Moim wielkim marzeniem jest awans na starszego specjalistę ds. wsparcia sprzedaży Jelenia Góra, który mam nadzieję dostanę w Nowym Roku. Na stanowisku specjalisty pracuję już od dwóch lat i naturalną kolejną rzeczy byłoby, by wreszcie ktoś mnie docenił i zauważył mój potencjał. W zatrudniającej mnie firmie awanse dostaje się mniej więcej po dwóch-trzech latach pracy na konkretnym stanowisku, a że mi idzie naprawdę dobrze to mam nadzieję, że awans czeka tuż za rogiem.

w81Podczas ostatniej rozmowy z prezesem zapytałam go otwarcie czy istnieje możliwość otrzymania awansu na początku Nowego Roku. Ten spojrzał na mnie, podejrzanie się uśmiechnął i powiedział „zobaczymy”. Mam nadzieję, że ten uśmieszek oznaczał po prostu to, że ubiegłam myślami jego plany. Nic więcej.

Na temat swojej pracy nigdy nie słyszałam ani jednego złego słowa. Zazwyczaj wszyscy mnie chwalą, że jestem taka młoda, a tak dobrze mi idą rozmowy z klientami, nawet tymi najstarszymi i najbardziej wymagającymi. Cóż, po prostu lubię to co robię i jak widać mam do tego talent.

Awans wiązałby się oczywiście ze zmianą stanowiska pracy i podwyżką. Z tego co wiem, starsi specjaliści u nas w firmie zarabiają około 4 tysięcy złotych brutto, czyli o 500 złotych więcej niż ja teraz.

Ostatni dzwonek

w81Wczoraj postanowiłam pożegnać się z pracą, której nienawidziłam z całego serca i wreszcie zająć czymś, o czym marzyłam od dawna. Nie wiem po co tyle czasu zmarnowałam pracując jako specjalista ds. wsparcia sprzedaży Pabianice. Chyba łudziłam się, że nagle coś się może odmieni i sprzedaż stanie się sensem mojego życia. Tak się niestety nie stało, a ja coraz bardziej zagłębiałam się w smutną beznadzieję i coraz ciężej było mi się wyrwać z okowów sprzedaży. Z czasem było mi zbyt wygodnie na zajmowanym przeze mnie stanowisku, a przecież zmiana pracy wiązała się z uczestnictwem w rozmowach kwalifikacyjnych i stresem. Nic przyjemnego.

Wczoraj skończyła się już chyba moja cierpliwość i obudziła chęć do działania. W ciągu dwóch godzin zdecydowałam się na odejście z firmy i poszłam do prezesa złożyć wymówienie. Podejrzewam, że moja nagła decyzja zaskoczyła w równej mierze nas oboje. Prezes próbował namówić mnie na pozostanie, obiecywał nawet małą podwyżkę, ale ja się nie dałam przekabacić. Decyzja została podjęta i miałam świadomość, że jeśli teraz nie pójdę za ciosem to nigdy już nie rozstanę się ze sprzedażą. Do tego w żadnym wypadku nie chciałam dopuścić.

Dziś jest więc pierwszy dzień ostatnich dwóch tygodni w firmie. Wieści o mojej rezygnacji szybko się rozeszły i co rusz ktoś do mnie przychodzi i się ze mną żegna. Powoli zaczynam odzyskiwać spokój ducha i wierzę, że wszystko się dobrze ułoży.

Poniedziałki

81Nie wiem czy tylko ja tak mam, czy dla większości Polaków poniedziałki są złem koniecznym, z którym jakoś mogę uporać. Przez większą część tygodnia lubię swoją pracę, z przyjemnością wypełniam zawodowe obowiązki i rozwijam swoje umiejętności, jednak w poniedziałek całe to zadowolenie jest niewyraźne, stłumione i mało istotne, ponieważ na pierwszy plan wysuwa się zdegustowanie faktem, że weekend już się skończył i na kolejny czekać trzeba będzie kolejne pięć dni. A miniony weekend był naprawdę przyjemny i relaksujący – pewnie dlatego tak bardzo będzie mi go brakowało.

Dziś mamy poniedziałek, od chwili rozpoczęcia pracy minęło już kilkadziesiąt minut, a ja mimo wypicia dwóch kaw i zjedzenia pokaźnego śniadania nadal nie mogę się otrząsnąć i zacząć skutecznie realizować swój plan sprzedażowy. Specjalistą ds. wsparcia sprzedaży Bełchatów zostałem półtora roku temu i nie sądziłem, że tak szybko uda mi się zaprzyjaźnić z nowym zajęciem i poświęcić branży sprzedażowej. Dość szybko odkryłem uroki pracy w sprzedaż, i choć czasem bywa ciężko, nie potrafię wyobrazić sobie bez niej życia.

Zastanawiam się tylko nad tym w jakim nastroju wrócę do firmy po dwutygodniowym urlopie, który niedługo mnie czeka. Skoro w poniedziałek prawie nie lubię swojej pracy to co to będzie w poniedziałek po 14-dniowym weekendzie? Wolę o tym nawet nie myśleć.

Jakoś trzeba funkcjonować

a81Gdyby nie duże zapasy kawy z ekspresu, jakie posiadamy w swojej firmowej kuchni, na pewno nie byłbym w stanie przez cały dzień odpowiednio wykonywać swoich obowiązków zawodowych na stanowisku specjalisty ds. wsparcia sprzedaży Kędzierzyn-Koźle. Bardzo dobrze pamiętam dzień, gdy pewnego razu nadciągnął prawdziwy kataklizm w postaci zepsutego ekspresu do kawy. Nawet nie wyobrażacie sobie, co się wtedy działo i jak ludzie się zachowywali. Ja starałem się zachować względny spokój, ale atmosfera paniki była wszechogarniająca. Prawdziwym zbawieniem okazała się wtedy kawiarnia położona w niedalekiej odległości od naszej firmy, do której co rusz ktoś biegał po kawę. Organizowane nawet były pewnego rodzaju dyżury. Od rana po kawę dla całego zespołu specjalistów od wsparcia sprzedaży szły trzy osoby, późnej kolejne trzy, następnie jeszcze kolejne. Tego dnia wydałem mnóstwo pieniędzy na kawę, ale co zrobić – gdy nie ma innej opcji trzeba płacić.

Gdy cały dzień ma się kontakt z klientami należy mieć oczy i uszy otwarte, a do tego niestety potrzeba otwartego umysłu. Nic tak nie zapewnia jasności myślenia jak dobra, mocna kawa, o odpowiedniej porze dnia. Po 3,5 roku pracy w zawodzie specjalisty ds. sprzedaży mam już wypracowane określone schematy działania, które pozwalają mi przetrwać w branży i osiągać bardzo dobre wyniki. Podobnie jest z posiłkami i piciem kawy. Po przyjściu do pracy najpierw robię sobie energetyczną, dużą czarną kawę, która stawia mnie na nogi i zagrzewa do walki na pierwszych kilka godzin. Później wypijam espresso – w trakcie prowadzenia rozmów nie mam czasu na siorbanie kawki, dlatego nową dawkę energii muszę dostarczyć w wersji skondensowanej. Takich espresso wypijam dziennie od dwóch do trzech, w zależności od ilości zadań.